Az ősbölények lassan kihalnak, mindenkinek az lenne a jó, ha átadnák a cégeiket

Az alapprobléma ismert: az 1990-es évek elején, vagyis a politikai és gazdasági rendszerváltáskor a korosztályuk legtehetségesebb és legambiciózusabb fiatal-középkorú tagjai kezdtek vállalkozni.

Hogy ki és miért lett sikeres, az nehezen tipizálható, de a meglevő szaktudás, az örökölt jó pozíció és kapcsolatok, egy erős szabadalom, a kimagasló szorgalom és a sok munka valamilyen keveréke révén néhányan jól menő vállalkozásokat építettek. Sokan közülük a mai napig működtetnek és tulajdonolnak egy-egy pár milliárd forintos forgalmú, az alapítóknak (ahogy egyik beszélgetőpartnerünk fogalmazott: „ősbölényeknek”) tisztes megélhetést kínáló céget.

Csak közben eltelt 30-35 év, az alapítók nyugdíjas korúak lettek, de sokan máig űzik az ipart, sőt, egymaguk elvégeznek négy-öt menedzsernyi munkát: fejlesztenek, céget vezetnek, eladnak, marketinget találnak ki, HR-vezetőként funkcionálnak. Ugyanakkor alá is becsülik a személyes teljesítményük értékét: ha el akarják adni a cégüket, az nélkülük messze nem ér annyit, így a vevők nehezen áraznak, hiszen jól tudják, hogy

nekik majd nem az ősbölény egyszemélyi utódját kell megkeresniük a piacon, hanem a cég új vezetését. Viszont három-öt jól fizetett menedzser integrálása könnyen elviheti a pár milliárdos cég addigi jövedelmezőségét.

Ezt a helyzetet Lakatos Péter, a Munkaadók és Gyáriparosok Országos Szövetségének elnöke egy olyan használtautó-piachoz hasonlítja, ahol rengeteg eladó van, nagyon sokan értékesítenék a kocsijukat, de mivel mindenki az autó értékének a dupláját kéri, ez ritkán jön össze. Nem találkozik a kereslet és a kínálat, csak elvétve köttetnek üzletek, jellemzően ott, ahol az eladónak nagyon sürgős, vagy a vevő beleszeret a járgányba.

Konszolidáció kéne

A Telex a 2024-es adatok tükrében a magyar tranzakciós piacot elemezte már az állam szerepvállalása, de a kifektetések, vagyis a külföldre irányuló magyar befektetések aspektusa felől is. Ezúttal szakértő forrásaink segítségével újabb szempontokat hozunk be.

„A hazai gazdaság versenyképessége, az ipari ellátási láncok és a munkahelyek szempontjából rendkívül fontos lenne, hogy a legtöbb iparágban történjen meg némi konszolidáció” – véli Jutasi Zoltán, a tőzsdén jegyzett Navigator Investments Nyrt. elnöke. Beszélgetőpartnereink szerint elsősorban azoknak a cégeknek az összeterelésére lenne szüksége, amelyek valóban a piacból és nem csak támogatásokból szeretnének működni. Ahogy Szendrői Gábor, a Concorde MB Partners ügyvezetője mondja, az idő sürget, minden érintett vállalkozó minden évben még egy évvel idősebb lesz.

Ám mostanában tényleg nincsen elég tranzakció, jó, ha évente 100-120 olyan születik itthon, ami nem állami eredetű, hanem tisztán magánpiaci.

Márpedig ha 4000-5000 cégnél felmerül a tulajdonosváltás igénye, akkor a következő években nem 100, inkább 400 tulajdonosváltás kellene évente ahhoz, hogy e cégek sorsa megnyugtatóan rendeződjön.

Mivel a bevezetőben leírt hazai tulajdonos-ügyvezetők általában mindenesként vezették a cégüket, az utódlásukhoz több embert kellene felvenni. Ám ha az 1-2 milliárd forintos forgalmú cégekben külön-külön menedzser vinné az informatikát, az eladást, a finanszírozást, a jogi oldalt, azzal többnyire elillanna a vállalkozás jövedelmezősége. Az ilyen társaságokat tehát muszáj lenne konszolidálni.

A kisebbeknek kategóriát kellene ugraniuk

Mindez a magyar gazdaságnak azért is elemi érdeke, mert ezek a kisebb cégek nem is elég hatékonyak. A 4–10 milliárd forint árbevételű kategória már jobban elbírja a fejlesztéseket, a profibb menedzsmentet, a nemzetközi fókuszt.

A kisebb magyar cégek számára a bővülés lenne a jó út, de csak úgy tudnának kilépni a regionális piacra, ha ehhez meglenne a megfelelő tudás a menedzsmentben. Ennek jellemzően akadálya az idős kor, a nyelvtudás és a nemzetközi piacismeret hiánya. Viszont a felvevőpiacaink ismert nehézségei (leginkább Németország gazdasági válsága) miatt most az exportáló cégek is kereslethiánnyal találkoznak, a Magyarországra termelő és valóban piaci alapon működő társaságok pedig mind gyakrabban szembesülnek a NER éhségével. Vagyis a hazai, főleg a szabályozott piacokat mind nagyobb arányban uralják a bizalmi cégek.

Pedig Jutasi Zoltán szerint egy magyar cégnek egyáltalán nem esélytelen a sokat ócsárolt multiknál munkát kapni, amelyek maguk is szenvednek a megbízható beszállítók hiányától. Oda kell menni, be kell mutatkozni, aztán ha megbízható és tőkeerős magyar cégről van szó, amely meg tudja csinálni határidőre a munkáit, tud a vevői igényeivel együtt növekedni, akkor az adott vállalkozás képes lehet tartós kapcsolatokat kialakítani komoly vevőkkel.

Van persze egy olyan hit a piacon, hogy egy nemzetközi lánc vagy iparvállalat majd úgyis mindent kifacsar a magyar beszállítóból, de ez ebben a formában nem igaz. A vásárló ugyanis magát is lábon lövi, ha állandóan beszállítót kell váltania, ő is törekedhet a rövid távú profit helyett egy stabil kapcsolatra.

Kikre lehet számítani, ha felvásárlásról van szó?

Az eladósorban lévő, nagyjából 1,5-2 milliárd forintos árbevételű cégeket nem lenne szabad elengedni, hagyni megszűnni. Igen ám, de a hazai ipar további vállalatai nehezen vásárolják fel egymást, hiszen jó eséllyel ugyanabban a cipőben járnak, vagyis az egyik 70 éves vállalkozó ugyanolyan helyzetben van, mint a másik. Ezek az emberek már nem fognak terjeszkedni, nyugdíjba vonulnak, rosszabb esetben egészségi problémáik lesznek, kiégnek. Sajnos számos olyan eset is van, hogy az alapító előbb hal meg, mint hogy elő lett volna készítve a váltás. Ilyenkor minden rászakad az örökösökre, akik nincsenek felkészülve, nem tudnak mit kezdeni a céggel.

Ilyenkor aztán sok minden történhet. Vagy mégis gyorsan beletanulnak és folytatják, vagy kiválasztanak a korábbi profilból egyet, amihez értenek, és azt viszik tovább. Esetleg csődbe mennek és csak az eszközöket adják el, vagy a cég fillérekért cserél gazdát. Olyan pozitív meglepetések is akadnak, amikor egy vállalkozó szellemű menedzser nekidurálja magát és megveszi a céget, ahol dolgozott. És aki egyszer ráérez a cégvásárlás és -feljavítás ízére, gyakran visszatér a piacra.

Noha a bevezetőben bemutatott használt autós analógia nem jelez túl élénk piacot, azért vannak olyan cégcsoportok, vállalkozók, amelyek, illetve akik próbálnak kívülről konszolidálni – mondja Szendrői Gábor, aki folyamatosan hajtja fel az ilyen cégeket. Akad is pár üzletember és nagyobb vállalat, amely rendszeresen vásárol fel iparvállalatokat: például Jutasi Zoltánék, a Budapesti Értéktőzsdén jegyzett Navigator-csoport, de ott van Leisztinger Tamás, akinek mindig sokféle ágazatban van egyszerre portfóliója, Tordai Péter (korábban KBC, E2), de van ilyen érdekeltsége például a McKinsey menedzsmentjéből ismert Cornelius Walternek és az Orbán Krisztián nevével fémjelzett Oriensnek is.

A piacon vannak még ismert, alapvetően más logikával építkező szereplők is, mint a Cápák közöttből ismertté vált Balogh Péter vagy Oszkó Péter volt pénzügyminiszter. Ők inkább pénzügyi befektetők, ezért jellemzően más fázisban (sokszor inkább startupokat) vásárolnak, nem vállalnak cégirányítást, és nem annyira szakmai konszolidátorok.

Merítés

De aki szeretne venni és konszolidálni, mégis hol talál erre alkalmas, jó cégeket? Vannak nyilvános adatbázisok, lehet célzottan szűrni, mozognak a piacon közvetítők, tanácsadók, akár több ezer olyan magyar cég is lehet, amely konszolidációra vár. Maga a Navigator Investments például eddig mintegy 200 céget nézett meg, főleg itthon, de azért olykor kikacsint külföldre is.

A legjobb nyilván úgy vásárolni, ha van a meglevő portfólióelemek között szinergia, Jutasi Zoltán azt sem tagadja, hogy a megrekedt magyar fejlődésnek van egy olyan előnyös oldala is, hogy olykor gyorsan lehet látványos előrelépést elérni. Ebben segít a technológia: akár csak egy könyvviteli program, vagy az ajánlatkérés, a beszállítók, az árazóprogramok integrálása. A szakember szeret olyan vállalatokat venni, amikben valamennyire már kialakultak az önálló középvezetői kompetenciák. Fontos, hogy a vevői csapat érezze, hogy a két társaság együtt tud majd működni, ezért mindig van egy kis „házasság előtti együttélés”.

„Ha eközben azt látjuk, hogy a középvezetők nem önállóak, ha annyira függnek az erős tulajdonostól, hogy mindennel hozzá rohangálnak, az nem jó jel”

– mondja Jutasi Zoltán. Az viszont egyáltalán nem feltétel, hogy az eladó a cégnél maradjon még egy ideig, hiszen ő nem azért ad el, hogy utána másnak dolgozzon.

Kérdés lehet, hogy miből vesznek a konszolidátorok cégeket. A finanszírozás általában vegyes, jó esetben a vevő meglévő cégcsoportjának már van saját jövedelme, de a befektetők bevonása (tőkeemelés), az idegen tőke (hitelfelvétel) egyaránt felmerül, ahogyan a halasztott fizetési konstrukciónál a megvett cég jövedelme is felhasználható.

Elszállt árazások

A konszolidációt nehezíti, hogy az alapítók sokszor nem tudják elengedni az adott cég vezetését, tulajdonlását. Olykor nincs is más megoldásuk, mint csinálni tovább, ameddig csak lehet.

Minderről Lakatos Péter elmesélt egy életszerű helyzetet. Minden értékelés más lehet, de az jellemző, hogy a vevők egy magyar kkv-ért nagyjából az adott évi nyereség 4-6-szorosát kínálják, tehát ha egy cég évente 200 millió forint profitot hoz, akkor a vevő reálisan kínál érte 800 millió–1,2 milliárd forintot. Igen ám, de ha az eladó legalább 1,5 milliárd forintot szeretne, akkor sokszor úgy dönt, hogy mégsem adja el a céget, inkább még két évig dolgozik, kivesz 400 millió forint osztalékot, és abban bízik, hogy 800-ért két év múlva is lesz vevője, így mindenképpen közelebb került az eredeti céljához. Sőt, hátha akkor már 1,5 milliárdért is elviszi valaki.

Az árazás mindenesetre neuralgikus pont. Jutasi Zoltán tapasztalata szerint az idősebb, hetvenes éveikben járó eladókban általában az a pozitívum, hogy ők már sok pénzt kerestek a vállalkozással, de volt idejük gondolkodni a jövőn is, racionálisabban lehet velük tárgyalni. Elmondása szerint a fiatalabb üzletemberek sokszor jobban elrugaszkodnak a valóságtól, nem vonnak be tanácsadót. Előfordul az is, hogy számítási hibákat követnek el, abból indulnak ki, hogy mennyit költöttek a beruházásokra, nem abból, hogy mit ér a vállalkozás.

Gyakori, hogy egy eladó az állami vagy EU-támogatás értékelésekor nem veszi figyelembe, hogy abból a versenytársak is kaptak. Vagy azt is hozzáadnák a cégértékhez, hogy nem fizetnek bérletet, ezért nagyobb a nyereségük, és a saját ingatlant is, ami telephelyül szolgál, miközben a kettő együtt már nem ad reális értékelést.

A felvásárlásban érdekeltek tapasztalatai szerint sokaknál érezni, hogy még máshol tartanak fejben. Például ha nagyjából kétszeres az ár az eladói és a vevői értékítélet között, akkor valójában az eladó valószínűleg nem akarja még elengedni a cégét. Csak annyiban foglalkozik az eladással, mint az az ingatlantulajdonos, aki néha kiteszi a 70 millió forintot érő ingatlanját 100 millió forintért – ha erre bejön valaki, hurrá, de nem kényszer az eladás. Mindenesetre a szakemberek úgy látják: ha egy cégvásárláskor az első indikatív ajánlatnál nagyon távol vannak a felek, akkor általában nem érdemes folytatni a tárgyalásokat, abból nem lesz üzlet. Ezért érdemes mindig több céggel is ismerkedni párhuzamosan.