Kínaiakkal tárgyalni: tanuld meg, melyik igen jelent elutasítást, és nagyon tedd magad oda az ivászatban
2023. május 8. – 12:40
Amikor egy kínai üzletet köt, mindenekelőtt bizalmat épít. Ennek része a közös evés és akár az ordas berúgás is, ám nem azt nézi, hogy ki mennyire bírja az italt, hanem azt, hogy lecsupaszítva, őszintébb körülmények között ki milyen ember. De az is fontos, hogy egy magyar–kínai eseményen ki mennyire teszi oda magát, és itt nem mutat jól a visszafogott italfogyasztás, az alibizés.
A China Construction Bank (CCB) érkezése miatt több, Kínában otthonosan mozgó, illetve kínaiakkal gyakran tárgyaló üzletemberrel beszélgettünk. A bankárok inkább anonim meséltek tapasztalataikról, de volt, aki névvel is vállalta a mondandóját. Gyarmati Zoltán, az EPS-Global Zrt. igazgatósági tagja már évek óta Kínában üzletel (parkolási rendszereket telepít), és rengeteg személyes története is van. Mint mondta,
a kínai tárgyalásokon talán a legfontosabb azt megtanulni, hogy melyik „igen” jelent nemet. Ugyanis egy kínai üzletembertől direkt „nem” sohasem hangzik el, azt ő sértőnek gondolná, hiszen hogy mondhatna negatívat egy másik által megalkotott termékre, vagy egy javaslatra, szolgáltatásra.
Eközben az európai partner persze örülne, ha kapna egy határozott nemet, azzal heteket, hónapokat spórolhatna meg, viszont ha úgy érzi, hogy még van remény, már csak csiszolni kell az elképzeléseket, akkor újabb felesleges köröket fut.
Azt mindenesetre meg kell szokni, hogy amikor a kínai partner bólogat, akkor nem az egyező véleményét, hanem a megértését jelzi, azt, hogy követi a gondolatmenetet. Mint egy másik üzletembertől hallottuk,
a kínaiak – minden közhiedelemmel ellentétben – nem puritánok, nem is szerények, el is fogadják a szerénytelenséget, de a tekintélyt ki kell vívni, az üres szóáradat erre nem elég, sőt kontraproduktív.
Bizalom
Azt egy hazai bankár is megerősítette, hogy bár szinte mindent el lehet már olvasni a kínai kultúráról, tárgyalástechnikáról, de a kulturális különbségek miatt így is nehéz az üzletelés. Sok magyar felkészül ugyan, de aztán mégsem érti, miért van az, hogy több tárgyalási forduló alatt újabb és újabb delegációkkal kell elölről átbeszélni az egyes pontokat, hogy a már rögzített feltételek újra és újra kinyílnak.
A külsőségeket könnyebb megjegyezni. Például azt, hogy a tárgyalás elején rituálisabb a névjegycsere, a kínai névjegykártyákon sokszor sok a titulus, a szöveg, de a teleírt papírlapokat illik viszonylag hosszasan, bólogatva tanulmányozni.
A kínai partnerekkel elég lassan alakul ki a jó kapcsolat, de ha két üzletember között valódi bizalom jön létre, akkor az hosszú távon is értékes, mert a kínai üzleti viszonyban igenis tényleg értelmezhető a barátság.
Éppen ezért a kínaiaknál a kapcsolatépítés valóban nagyon fontos, aminek az is oka lehet, hogy a kínai üzleti kultúrában jellemző az átveréseket súroló „túljártam az eszeden” mentalitás, ezért indokolt a bizalmatlanság. Ez egyáltalán nemcsak a külföldieknek szól, hanem egymásnak is. Az időigényes építkezés a bizalmatlanság ellen van. Természetesen jobb helyzetből indul a rokon, a barát, az egykori iskolatárs, vagy egy ilyen személy által ajánlott ember, és más a newcomer helyzete.
Gyarmati Zoltán szerint ezért hasznos, ha magyarként van egy partnered, aki Kínában visz magával, a külföldiek iránt ugyanis fokozottabb a bizalmatlanság, de egy hiteles kínai kísérő segíthet. Egy termék eladásánál ez talán nem olyan fontos, azt megnézik, eldöntik, de egy hosszú távú szolgáltatásnál, finanszírozásnál ez elengedhetetlen.
Igyunk!
Az orosz bizalomépítésben ismertebb az alkohol – meséli egy forrásunk –, vagyis a közös berúgás szerepe, de a kínaiban is nagy jelentősége van. Az ivászat a bizalom építésének kulcsa, ameddig nem rúgott be két üzletember együtt, addig nincs akkora bizalom közöttük. Ha egy magyar üzletember ilyenkor agresszívra issza magát, már el is ásta az üzletet, ha azonban az italtól őszinte lesz, mindenkit szeret, azt a kínaiak is nagyon becsülik. Ilyenkor aztán előkerülnek a családi fotók, a személyesebb beszélgetések, akár a politika is.
Gyarmati Zoltán szerint is nagy jelentősége van az italnak; egész nap mennek a tárgyalások, de az esti italoknál engednek a felek, van, hogy ilyenkor ütik nyélbe az üzletet. Az üzletember szerint azonban fontos megérteni, hogy az ivásnál egyáltalán nem az a lényeg, hogy ki mennyire bírja az italt, hanem az, hogy ki mennyire teszi oda magát.
Aki két feles után kidőlne, de a tárgyalópartnerek egészségére megpróbálja a harmadikat is, az nagyobb elismerést vált ki, mint az, aki két litert tudna inni, de csak egyet iszik meg. A lényeg, hogy látsszon a magyar félen is, fontos neki az esemény, hogy most nem a másnap az érdekes, hanem az, hogy akkor és ott odategye magát!
Pajcsiu
Kínában az üzleti ebédeken, illetve főleg a vacsoráknál két ital dominál a tárgyalásokon, a sör és a pajcsiu (angol írásmóddal baijiu), ami egy cirokból és rizsből készített nagyon erős, 40-50 fokos tömény ital, jelentése szerint fehér alkohol. Valójában azonban nem fehér, hanem színtelen, és az ország népességéből adódóan a világ legnépszerűbb tömény itala. Szokták rizsbornak is fordítani, de nem az, sokkal erősebb, és jellemzően vagy a „bolti” üvegében, vagy kis kancsókban szolgálják fel.
És azt tudja, hogy melyik a világ legértékesebb szeszesital-márkája? A Hennessy, vagy a Johnnie Walker? Dehogyis. A kínai Kweichow Moutai, vagy ahogy Kínában mindenki ismeri, a Maotai, amely egy pajcsiu. A legalább 100 ezer forintba kerülő palackból (a határ a csillagos ég) a gyártó egyszerűen nem tud eleget termelni, akkora rá az igény. A cég ma 45 milliárd dollárt ér, és a kínai üzleti tárgyalásokon kettesével szokták rendelni az üzletemberek, ha a társaság tényleg inni kezd.
Együnk!
Minden beszélgetőpartnerünk szerint a kínai tárgyalási kultúrában a legnagyobb súlya mégis az evésnek van. Az étel mindig szóba kerül a beszélgetéseken, a kínaiak a magyaroknál korábban és bőségesebben szeretnek enni, az ebéd 12-kor, vacsora 5-6 körül van. Talán ez a nagy hangsúly abból is adódik, hogy nem olyan régen még volt érdemi éhezés Kínában. Egy kínai üzleti vendégnek Magyarországon is mindig valami nagyot és finomat érdemes kínálni étkezésre.
Bármennyire zsúfolt egy tárgyalási program, egy egyszerű szendvicses büféebéd óriási sértés, az étkezéseknek mindig bőségesnek és különlegesnek kell lennie
– meséli forrásunk.
Mindezzel Gyarmati Zoltán is egyetért, szerinte az evés Kínában egy szeánsz. Általában nem ketten járnak el az üzletemberek vacsorázni, hanem 6-an, 8-an, és sokszor eggyel több főételt rendelnek, mint ahányan vannak.
Rizs nem szokott érkezni, kérni persze lehet, de az alapvetően a szegények étele. A köret, a zöldségek magukban, főételként jönnek, és ha megeszed a tányérod tartalmát, rendelnek, hoznak még.
Magyarországon az a kultúra, hogy „edd meg, ami a tányérodon van!”, de Kínában ez azt jelenti, hogy éhes maradtál. Gyarmati Zoltánnal is megesett, hogy szinte a rosszullétig ette magát, a vendéglátók pedig csak hozták-hozták az újabb tányérokat, de amikor kiderült a kulturális különbség, a kínaiak is jóízűen nevettek.
Ajándék
Szintén nehéz lehet egy nyugatinak, hogy az említett kapcsolatépítés nyugati szemmel olykor a korrupciót súrolja. Például az ajándék nagyon fontos eleme a kapcsolatoknak. Az elképzelhetetlen, hogy valaki a nagy értékre és a vállalati policyre hivatkozva visszautasítson egy ajándékot.
Vagyis persze elképzelhető, de az biztosan hátráltat minden későbbi személyes kooperációt. Ahogyan egyébként az is, ha valaki egy hófehér ajándékot, akár egy hófehér dobozba csomagolt értékes karórát ad át a kínai partnerének. Bár a kínaiak is tanulhatnának a kulturális különbségeket bemutató tankönyvekből, tudhatnák, hogy ez nem sértés, de azt mégsem fogadják el, ha valaki nincs tekintettel arra, hogy Kínában a fehér a szomorúság, a rossz hangulat és a gyász jelképe.
