A magyar cég, amelyik legyőzte Putyin dollármilliárdos dzsúdós haverját Indonéziában

2021. február 04. – 12:38

frissítve

A magyar cég, amelyik legyőzte Putyin dollármilliárdos dzsúdós haverját Indonéziában
A Colomadu autópálya kapuja a Trans Java fizetős úton Indonéziában – Fotó: Rizqullah Hamiid / NurPhoto / AFP

Másolás

Vágólapra másolva

Tudásintenzív iparágban nyert el a magyar Roatex egy 300 millió dolláros útdíjüzletet Indonéziában. Mivel a győztes cég eddig nem volt ismert itthon, joggal érdekli a közvéleményt: ki van mögötte, hogy csinálta? Igyekeztünk utánajárni, és egy rendkívül munkás, de összességében tényleg remek sztorit találtunk. Esettanulmány arról, hogyan is lehet üzletet szerezni egy távoli országban.

Mi kell ahhoz, hogy valaki 300 millió dolláros indonéz megbízást szerezzen?

  • egy olyan kedvezményes magyar hitel, amelyet Indonézia egy magyar vízügyi projektre költhetett csak el, és ami belépőt jelentett az ország üzleti életébe;
  • helyismeret, kapcsolatépítés, erőteljes, miniszterelnöki, miniszteri szintű állami támogatás,
  • az indonéz fél érdekeltté tétele, bevonása;
  • illetve kockázatvállalás, elég sok ingyenesen beletett munka, például egy hatástanulmány, amely az indonéz félben bizalmat épített.

Szijjártó Péter külgazdasági és külügyminiszter a múlt héten jelentette be, hogy egy magyar vállalat, a Roatex Ltd. Zrt. nyerte el a Föld negyedik legnépesebb országában, Indonéziában az egész országra kiterjedő elektronikus útdíjhálózat kiépítését és üzemeltetését. Ez a 300 millió dolláros deal a valaha volt egyik legnagyobb mértékű magyar technológiai export – tette hozzá.

Az ület megszerzésének története rendkívül izgalmas esettanulmány. A végkifejlet külön érdekessége, hogy a finisben annak az Arkagyij Rotenberg orosz milliárdosnak a cégét kellett legyőzni, aki Vlagyimir Putyin egykori dzsúdópartnere, és aki nemrégiben kijelentette, hogy az övé az a gigantikus kastély, amelyről Alekszej Navalnij ellenzéki vezető azt állította, hogy Putyin magándácsája.

Végül bevezetésképpen még egy újságírói érdekesség. Ha egy sztori tényleg jó, ha vélhetően nincsenek mögötte rejtegetni való mutyik, érdekes látni, hogy – legalábbis a háttérben – mindenki szívesen szóba áll még a kritikusnak tartott médiával is, azok is, akik más ügyekben elzárkóznak.

Ha akarom vemhes, ha akarom nem vemhes

A hazai alternatív valóságok világában kétféle szélsőséges fogadtatással találkoztunk elsőre a bejelentés után. A kormány hívei nagyjából annyit mondtak, hogy na ugye, végre beérett a munka, elhallgathatnak a fanyalgók, „le lehet szállni a keleti nyitás fikázásáról”.

A kritikusok azonban kicsit beletúrnak a cégregiszterbe, vagy rákerestek a Google-on az ügylethez kapcsolódó tulajdonnevekre, és felhorkantak:

  • ez a cég csak félig magyar, a fele indonéz, mindkét oldalon olyan képviselőkkel, akiknél pártpolitikai kapcsolódások azonosíthatóak;
  • a 2018-ban alapított Roatex Ltd. Zrt. jegyzett tőkéje mindössze 5,05 millió forint, a cégnek nincs se árbevétele, se referenciája, se szakértelme, hogy nyerhet egy olyan társaság, amelyiknek az Optenen kapcsolattartási címnek egy yahoos cím van megadva.

Kutakodásunk során azt találtuk, hogy a két valóság együtt is megáll. Vagyis a Roatex Ltd. Zrt. valóban egy ma még referenciák nélküli, kicsi projektcég, nem is állít magáról többet. Ugyanakkor üzletfejlesztési munkája után képes lehet a megfelelő hazai tudásokat integrálni a projektbe.

És az elnyert pályázat tényleg szép siker, amit lehetetlen lett volna pusztán hazai hátszéllel kibrusztolni, ehhez rengeteg helyi munka kellett.

Például óriási lépés volt, hogy a magyar fél hajlandó volt megelőlegezni ingyenesen egy komoly tanulmányt, ami olyan bizalomhoz vezetett az indonéz fél részéről, hogy a tenderen a magyar csapat már előnyhöz is jutott, a vevő megígérte, hogy amennyiben bármely induló olcsóbb ajánlatot tesz, azon az árszinten a magyar cég még átveheti a projektet.

Más világ

Micsoda, hogy aki előkészíti a projekt leírását, műszaki feltételeit, az később elindul a tenderen, és meg is nyerheti azt? Igen, ez európai szemmel furcsa lehet, de az adott ország feltételrendszereit tényleg érdemes kiismerni.

A munka neheze azonban csak most jön, össze kell terelni a megfelelő tudással bíró hazai cégeket, ráadásul, ahogy egyik beszélgetőpartnerünk fogalmazott,

„Indonéziában az idő gumiból van. Lehet, hogy két hónap múlva már begyorsul a munka, de az is előfordulhat. hogy két év vagy húsz év múlva lesz belőle eredmény.”

Szijjártó Péter külgazdasági és külügyminiszter fogadja hivatalában Retno Marsudi indonéz külügyminisztert 2019. szeptember 17-én – Fotó: Máthé Zoltán / MTI

Azt azonban fél tucat beszélgetőpartnerünk egységesen úgy látta, hogy ez a projekt nem jöhetett volna létre akkor, ha a magyar diplomácia nem segített volna: kellett két jakartai miniszterelnöki látogatás, illetve elsősorban Szijjártó Péter miniszter és Pach Judit jakartai magyar nagykövet munkája. A magyar fél minden létező fórumon, találkozón szisztematikusan elővette az autópálya ügyét, az illetékes indonéz miniszter megtiszteltetésként élte meg, hogy Orbán fogadta a budai Várban, és a szakértő cégek is sokszor kaptak bemutatkozási lehetőséget a külügyi találkozókon.

Az indonéz alaphelyzet

Indonézia egy 270 millió fős, hatalmas kiterjedésű, 18 ezer szigetből álló állam. Az infrastruktúra-fejlesztés itt kulcsfontosságú. Magyarországról nézve elég komoly útnak tűnik az, hogy felruccanunk Izlandra, Indonéziában egy ekkora távolság még könnyen lehet belföldi út.

Érdekesség, hogy Kelet-Timor mellett ez az egyetlen ázsiai ország, amely átnyúlik a déli féltekére, amúgy egész Ázsia az északi féltekén helyezkedik el.

Az országban van ugyan közel egymillió kilométernyi autóút, van 700 reptér, kiterjedt vízi közlekedés, de autópálya mindössze 2200 kilométer (ez Magyarországgal szinte egyező adat, nekünk 1715 kilométer autópályánk van). Más kérdés, hogy Indonéziában óriási fejlesztési tervek vannak, 2026-ra már 5000 kilométernyi autópályát szeretnének bevonni a készülő fizetős rendszerbe.

Az autópályák és a rengeteg különböző híd több üzemeltetővel és eltérő fizetési rendszerrel, kapukkal, sorompókkal működik, nincs egységes útdíjfizetési rendszer.

A Kóka János vezette magyar Cellum szállított is ezekhez fizetési megoldásokat, és érdekesség, hogy a legnagyobb indonéz távközlési cég, a Telkom 30 százalékos tulajdonos is a Cellumban, ennek a gigantikus cégnek az útdíjas sztoriban is lesz szerepe.

Jön Widodo

2014. október 20-a óta Joko Widodo (akit itt Jokowinak emlegetnek) az ország vezetője. A második ciklusát töltő elnök imádja a technológiai fejlődést, kifejezetten jóban volt például Barack Obamával, és lenyűgözte a Szilícium-völgy cégeinek a tudása. Az elnök kezdettől fogva kiemelt hangsúlyt fektet az infrastrukturális beruházásokra, és ezen belül is az egyik fő becsípődése a régiók közti közlekedési és szállítási feltételek javítása. 2016 elején Orbán Viktor is látogatást tett Indonéziában, közvetlen történetünk valójában itt kezdődik.

Dzsoko Widodo elnök megtekinti egy autópálya fizetős útszakaszának építését Batangban 2016-ban – Fotó: Pradita Utana/NurPhoto / AFP

Mint a találkozókról készült hivatalos beszámoló is kiemeli, Orbán Viktor megbeszélésein gazdasági kérdések is szóba kerültek, volt szó vízügyi megállapodásokról, ösztöndíjprogramról, napenergiáról, de informális körben Orbán felvetette, hogy a magyar útdíjrendszert is ide lehetne hozni.

Indonéziában akkor már sokan próbáltak üzletelni. A két legfontosabb szereplő Nagy Szabolcs és Kóka János voltak. De Csák János korábbi brit nagykövetnek is volt egy időben egy dedikált állami megbízatása, ő az évi 5 milliárd dolláros forgalmú Salim Grouppal, a világ legnagyobb tésztacégének (Sukses Makmur) a tulajdonosával próbált vegyes üzleteket létrehozni. Ott volt az országban Demszky Gábor egykori fontos háttérembere, Mesterházy Ernő is, akinek van az országban idegenforgalmi érdekeltsége, de az elmúlt egy évtizedben a legfontosabb és legsikeresebb szereplő Nagy Szabolcs lett.

Nagy Szabolcs, a kulcsszereplő

A zalai, pacsai származású Nagy Szabolcs információink szerint a Corvinuson végzett 1999-ben. Állítólag már az egyetem elvégzése közben és utána is üzletelt a térségben, például a romániai privatizációkban. Sokakkal beszéltünk róla, ismerői azt mondták, hogy a Németh Zsolt meghatározta külügyi vezetéssel jött fel a hazai politikában, gyakorlatilag a politikus jobbkeze volt.

Nagy Szabolcs többször szerepelt politikai jellegű ügyekben is, mind a hazai, mind az erdélyi sajtóban. Az Átlátszó többször is írt arról, hogy a Roatexben is szerepet kapó, kolozsvári Csigi Leventével részt vett mindenféle erdélyi pénzosztásban vagy befektetésben. A cikkek például itt és itt érhetők el. Volt a Carpathia Tanácsadó Zrt. vezetője, de hallottuk, hogy közreműködött a szovátai Danubius Hotel megvételében, illetve a marosvásárhelyi Sapienta campus megvásárlásában. A cikkekben trafikjogok, ingatlanok, fideszes megbízások révén is szerepelt.

Nagy először magánúton került ki Indonéziába, de mivel a kelet-közép-európai méretes privatizációk már kifulladtak, üzletileg is megtetszett neki az ország. Korábban egy segélyhitelezési akció keretében a Fővárosi Vízművek magyar alvállalkozókkal víztisztítókat épített Indonéziában, ebbe a munkába kapcsolódott be tanácsadóként. Ez remek belépő volt Magyarország számára, mert mi kedvezményes hitelt adtunk, de ebből kapcsolatokat építhettünk, végül is így lett sikeres Magyarország Indonéziában.

Az autópályadíj-ágazatban folytatott együttműködés miatt fogadta a magyarországi indonéz nagykövet, H.E A.H Dimas Wahab, a Roatex Kft képviselőit. Középen Nagy Szabolcs és a nagykövet – Fotó: Indonesian Embassy – Budapest, Hungary / Facebook

A kinti projektekbe bekapcsolódó Nagy Szabolcsról környezete azt tartja, hogy erős NER-es kapcsolatrendszere van, de Indonéziában az volt a fontosabb, hogy amolyan klasszikus „külügyes” alkat, nyelveket beszél, könnyen teremt kapcsolatokat, nem egy „útdíjguru”, de azért kiképezte magát az ágazatból, és a megfelelő jövedelem reményében ügyesen köti össze a partnereket.

Elértük az üzletembert is, aki részletesen válaszolt is a projekttel kapcsolatos szakmai kérdéseinkre, de magáról írásban csak annyit közölt, hogy

„több mint tíz éve veszek részt nemzetközi projektek előkészítésében, elsősorban magyar cégek piacra vezetésében Délkelet-Ázsiában”.

Mindenesetre Nagy Szabolcs tárgyalt, embereket ismert meg, vacsorázott, de párhuzamosan zajlott a diplomáciai munka is. Segítette a projektet, hogy bár a második ciklusát töltő Widodo gyakran cserélte minisztereit, a projektért felelős Ministry of Public Works and Housing és az élén álló Basuki Hadimuljono indonéz közmű- és lakásügyi miniszter stabil pont maradt, végig ő felelt a több milliárd dolláros fejlesztésekért.

A miniszter 2019-ben itt volt Magyarországon, részt vett az Áder János elnök bábáskodásával megrendezett Víz Világtalálkozón, és imponált neki, hogy a Karmelitába is feljutott, tárgyalhatott Orbán Viktorral. Végül 2020 januárjában Orbán megint Jakartában járt Szijjártóval, akkor már publikusan is fontos topic volt az autópálya.

Egyetlen sort idézünk az akkori tudósításokból:

„a megbeszélésen a felek áttekintették az elektronikus útdíjszedési infrastruktúra kiépítését”.

Joko Widodo indonéz államfő megbeszélést folytat Orbán Viktor miniszterelnökkel Jakartában 2020. január 23-án. A magyar kormányfő mellett Szijjártó Péter külgazdasági és külügyminiszter – Fotó: MTI/Miniszterelnöki Sajtóiroda/Benko Vivien Cher

A projekt

De mi is ez a négy év alatt előkészített, többek szerint is idegtépően lassan alakuló projekt? Az volt az elképzelés, hogy ötvözik a magyar, indonéz és nemzetközi technológiákat és üzleti szemléletet. A pályázatnál bábáskodó két nagy indonéz állami cég, a Jasa Marga útkezelő és a Telkom Indonesia it- és távközlési cég is a magyar pályázat hívévé vált.

Egy koncessziós pályázat körvonalazódott, amelyben a rendszer fontos eleme a jogosultság ellenőrzése, vagyis a kapuk, a kamerák, az ellenőrzés informatikai rendszere, az árazás, de van benne egy paymentrendszer is, ahogyan a lakosság kifizetheti a használatot, vagyis kártya, mobilapp, ilyenek. Az indonéz fél MLFF (Multi Lane Free Flow) típusú elektronikus útdíjrendszere több részletében is hasonlít a jelenlegi magyarországi rendszerhez, de a helyi sajátosságok miatt nem ugyanaz.

Nagy Szabolcs azt mondta, a szakmai egyeztetéseken már részt vettek a Nemzeti Útdíjfizetési Szolgáltató (NÚSZ) Zrt. és a Toll Service Kft. képviselői is.

A Roatex

A 2018-ban megalapított, 50 százalékban Nagy Szabolcs, 50 százalékban az indonéz Peter Ong tulajdonában álló Roatex azzal a céllal jött létre, hogy ebben a sztoriban „beálljon középre”, és projektcégként egyesítse a magyarországi útdíjfizetési rendszer kialakításában és működtetésében részt vevő magyar vállalatok és szakértők tudását.

A cég végül az Indonéz Autópálya-hatósággal összeállíthatott egy előzetes megvalósíthatósági tanulmányt, vagyis a magyarok kockázatot vállaltak, pénzt és időt toltak a bizonytalan siker reményében a projektbe, ez kulcslépésnek bizonyult. Amikor ugyanis Hadimuljono miniszter felkérésére a Roatex 2019 szeptemberében elkészítette a részletesebb tanulmányt, az lett a „hála”, hogy Hadimuljono elsőbbségi jogot adott a tenderen a Roatexnek mint ötletgazdának.

Az indonéz jogban ez a Priority Right Framework elnevezésű lehetőség azt jelenti, hogy a borítékbontás után a tenderen más pályázó által adott alacsonyabb ajánlati ár esetén is dönthet úgy a magyar cég, hogy a megajánlott legalacsonyabb áron ő is vállalja a kivitelezést. Játékelméletileg ez egy „biankó csekk”, hiszen ezek után a magyar cég biztosan nem ad alacsony árat, mert ő majd bemehet az üzletbe a többiek legalacsonyabb árán, neki kár lenne önként mélyre mennie.

Az indulók

Magát a pályázatot 2020 májusában írták ki. A kétfordulós nemzetközi tenderen hét pályázó (magyar, ausztrál, dél-koreai, indonéz, japán, szlovák és orosz) indult, az előminősítést követően négyen maradtak.

Majd a finisben az említett, 3 milliárd dolláros vagyonnal rendelkező Putyin-párti oligarcha, azaz Rotenberg fémjelezte csapattal maradt kettesben a magyar cég.

Vlagyimir Putyin orosz elnök a Kercsi-szoroson átívelő újonnan megnyílt autópályán, mögötte Arkagyij Rotenberg – Fotó: Grigoriy Sisoev / Sputnik / AFP

Ez a konzorcium az orosz útdíjszedő rendszert is üzemeltető Konsorsium PT Nusantara Telematics System – PJSC Mostotrest – Service Telematics LLC – Soft Telematics LLC cégekből állt, ők adták az alacsonyabb ajánlatot, így nem is viselték könnyen azt, hogy végül a magyarok éltek az elővásárlási joggal, az oroszok a döntést megfellebbezték, de úgy tűnik, hogy immár nincsen nyitott jogi kérdés.

Ahogy az előkészítésre rálátó forrásaink mesélték, nagyon érdekes volt ebben a tenderben, hogy Indonézia nacionalista, protekcionista gondolkodása hogyan segítette a magyarokat. Indonézia használ ugyan kínai, indiai, japán, amerikai technológiát, de nem akar függő helyzetbe kerülni, például a kínai cégeket látványosan elzavarta az 5G, illetve a mobilfizetések világából.

Ilyen gondolkodás mellett az egy pozitív értékajánlat, hogy Magyarország nagyon kicsi, kevesebben élnek itt, mint Jakartában, tőlünk nem kell félni. (Jakarta lakosságáról adalék, hogy a helyiek a sok ingázó miatt úgy beszélnek a városról, hogy a nappali Jakarta 20 milliós, az éjszakai Jakarta már „csak” 12 milliós).

Azt ma még nem lehet tudni, hogy magyar részről kik kerülhetnek be a projektbe. Adja magát a Nemzeti Útdíjfizetési Szolgáltató (NÚSZ), a Toll, az i-Cell, a rendszámtábla leolvasásban nagyon erős A. R. Hungária, illetve a jó indonéz kapcsolatokkal bíró Cellum, mint paymentpartner, de Nagy Szabolcs nem mond konkrét neveket. A következő szűk két hónapban kell véglegesíteni a megállapodást és meghatározni a beszállítók körét.

Az indonéz oldal

Végül fontos tanulság lehet, hogy a projektben érdekeltté kellett tenni a helyi nagyságokat is. Mint hallottuk, Indonéziában a közvetlen korrupció nem jellemző, nincsenek csúszópénzek, ugyanakkor az érdekcsoportok összefonódásai nyíltabbak.

A kapcsolatépítést segítik az elegáns vacsorameghívások, az ázsiai kultúrában jobban bevett ajándékok, de magyar szemnek az furcsa, hogy egy hivatalos tárgyaláson képes a miniszter rámutatni egy ottani politikusra, hogy azon a területen neki van egy jó érdekeltsége.

A Roatexben jelen levő Peter Ongról volt olyan indonéz forrásunk, aki azt mondta, hogy nem ismerte korábban, más pedig azt mondta, hogy nagyon ismert az indonéz üzleti életben. Korábban az ország egyik legnagyobb cégcsoportjában, a két gazdag család birtokában levő Sinar Mas csoportnak volt a cégvezetője. Ez egy cellulóz és papírcég, amelynek nincs túl jó híre az erdőirtásai miatt. De állítólag amiben Peter Ong benne van, az azóta is fontos cégnek számít.

Mellette azt hallottuk, hogy fontos volt még Musfihin Dahlan szerepe, aki egy korábbi parlamenti választáson induló politikus, a befolyásos Golkar Párt (Partai Golongan Karya Party) tagja. Mellette egy Soetrisno Bachir nevű politikus és elismert gazdasági szakember segítette a magyarok sikerét.

A Roatexnek itthon nincsen alkalmazottja, de Jakartában már egy ideje van projektirodája. Ha minden jól alakul, az év második felében harminc magyar ember fog kiköltözni, és elindulhat a projekt.

Indonézia, holland örökség

Holland kakaó. Emlékszünk még erre gyermekkorunkból? Természetesen az a kakaó nem a Németalföldről származott, hanem Indonéziából, amely a második világháború végéig holland gyarmat volt. Amszterdam ma is tele van innen származó emberekkel, indonéz éttermekkel. A futballrajongók emlékezhetnek Simon Tahamata válogatott focistára, ő is innen származott. A függetlenség elnyerése után Indonéza történelmét két, csak egyetlen névvel jellemzett politikus határozta meg, előbb két évtizedig Sukarno, majd egy katonai puccs után újabb két évtizedig Suharto következett.

Az állam mind hatalmas népessége, mind földrajzi elhelyezkedése miatt fontos. A Szumátra partjainál elhelyezkedő Malaka-szoros köti össze az Indiai-óceánt és a Csendes-óceánt, és itt évente India, Kína, Japán, Dél-Korea és Tajvan kereskedelme miatt 50 ezer tankerhajó halad át, és viszi a világkereskedelem egynegyedének megfelelő árut. Valamiért az állam mégsem igazán meghatározó, a muszlim világban mintha a szunnita Szaúd-Arábia, a síita Irán és a világi Törökország súlya is nagyobb lenne.

Jokowi, az elnök ezen is változtatni szeretne. Indonéziában amúgy az elnök a politikai élet kulcsszereplője, ebben a demokráciában a lakosság elnököt választ, és utána ő nevez ki minisztereket. Legutóbb például az a vicces eset történt, hogy Jokowi megverte kihívóját, Prabowo Subiantot, majd felkérte honvédelmi miniszternek.